“철도 및 조선 등의 분야에서 하팅의 인지도는 독보적”
앞으로는 각 공급업체별로 모니터링 시스템에 대한 기술이 강화될 것

만희기전 임재윤 차장

-하팅 코리아와 만희기전은 커넥터 비즈니스에 있어서 역할분담이 어떻게 되나.
▲독일에 본사를 둔 하팅은 에너지와 기계, 운송, 풍력발전, FA, 원격 통신 어플리케이션 및 데이터 전송 어플리케이션에 이르는 광범위한 분야에서 맞춤형 솔루션과 제품을 개발 공급하고 있는 기업이다.
하팅(Harting)은 컨트롤 패널이나 철도차량, 공작기계, 산업용 로봇 및 각종 기계설비와 생산설비에 사용되고 있는 결합과 분리가 매우 편리한 사각형 커넥터의 마켓리더로서 알다시피 이사각형 커넥터가 주력제품이다.
독일과 영국, 스위스, 미국, 루마니아, 중국 등 전 세계에 걸쳐 10개의 생산 공장을 운영하고 있는 것으로 알고 있다.
하팅은 산업용 커넥터뿐만 아니라 이동통신 네트워크 분야에서 고속 및 초고속 데이터 속도를 효율적으로 처리할 수 있는 고성능 데이터 커넥터를 함께 공급하고 있는데, 우리 만희기전에서는 커넥터의 여러 어플리케이션 가운데 철도 및 공작기계와 같은 산업기계류에 적용되는 헤비듀티용 커넥터만을 공급하고 있고, 이 외 통신이나 의료, 에너지 분야의 수요는 하팅 코리아에서 담당하는 것으로 역할 분담이 되어 있다.

-비즈니스 영역에서 하팅은 타 커넥터 업체와 어떻게 차별화가 되나.
▲FA 및 PA 분야에 사용되는 커넥티비티 비즈니스를 하고 있는 글로벌 기업들은 대부분 단자대와 커넥터 제품군을 함께 가지고 비즈니스를 전개하고 있지만, 하팅은 순수하게 커넥터만 전문으로 하는 기업이라는 것이 차이다.

-전 세계 커넥터의 연간 수요를 어느 정도로 추정하나. 또 하팅의 시장점유율은 어느 정도로 예상하고 있나.
▲조사 자료에 의하면 전 세계 커넥터 시장은 60조 원 정도의 규모를 형성하는 것으로 알려져 있다. 그러나 산업용 각형 커넥터 시장은 예상 외로 크질 않다. 가격적인 이유 때문에 커넥터 대신 단자대로 처리를 하는 수요가 많기 때문이다.
산업군별로 보면 철도 분야에서 하팅의 전 세계 시장 점유율은 70% 정도, 선박과 변압기 분야에서의 점유율은 50% 미만인 것으로 알려져 있다.
우리 만희기전은 원래 철도 분야에서의 영업력과 노하우를 경쟁력으로 인정받고 있는데, 커넥터 분야에서도 역시 철도 분야의 매출이 가장 크고, 공작기계 및 일반 산업기계 분야에서도 좋은 성과가 이어지고 있다.

-하팅의 커넥터 중 판매가 많이 되는 모델은 어는 것인가.
▲공작기계 및 일반 산업기계 분야는 24E 타입, 철도 분야는 72DD와 108DD, 42DD가 판매가 많이 되는 모델에 해당한다.

-하팅의 커넥터는 어떠한 체결방식이 있나.
▲압착방식을 비롯해서 나사타입, 케이지 클램프 타입, 랩핑 타입, 엑시얼(Axial) 타입 및 퀵 락(Quick Lock) 타입 등 다양한 체결기술을 확보하고 있다.
이 가운데 퀵 락 방식은 케이지 클램프 방식을 기반으로 하는 하팅의 새로운 체결 기술로, 크림프로 공간을 절약하며, 필드에서 간단하게 공구 없이 체결 되는 것이 장점이다. 이 퀵 락 기술은 다른 커넥터 업체는 가지고 있지 않은 하팅만의 기술이다.
하팅은 솔더 타입 및 압착 타입 등 모든 제품라인업을 갖추고 있으며, 다양한 체결기술을 확보하고 있을 뿐 아니라, 다른 경쟁업체가 가지고 있지 않은 체결기술도 확보하고 있다.

-철도분야에서는 어떤 체결방식이 선호가 되나.
▲철도분야에서는 진동이 많기 때문에 나사방식을 사용하지 않고 100% 압착방식을 사용한다. 이 압착방식은 공간 활용 효율도 뛰어나다. 체결방식에 대한 선호도는 각 어플리케이션에 따라 다르다.

-수주 비딩이 들어갈 때 하팅의 경쟁력은 체결방식인가.
▲비딩이 될 때는 체결방식이 같은 업체끼리 비딩이 되기 때문에 체결방식으로 수주가 결정되지는 않는다. 역시 하팅이 지니고 있는 신뢰성을 바탕으로 한 인지도가 가장 큰 경쟁력으로 작용하는 것 같다.

-하팅은 중국 주하이에 공장을 운영하고 있는 것으로 알고 있다. 국내에 유통되는 커넥터는 중국공장에서 제조된 것인가.
▲중국 주하이 공장은 아시아 시장만을 위한 제조ㆍ물류ㆍR&D 센터로 운영되고 있는데, 중국의 주하이 공장은 밸류에이드에 집중하고 있는 것이 특징으로, PCB 기판을 19인치 랙으로 제작해서 보드 자체를 고객이 원하는 사양으로 제작해서 공급하거나 컨트롤 방식의 커넥터를 제작해 공급하는 등 수많은 밸류에이드 사례가 있다. 우리 만희기전에서도 현재 밸류에이드 사업을 전개하고 있고, 앞으로 더욱 확대해나갈 방침이다.

-올 국내 각형 커넥터 시장 수요는 어떻게 전망하나.
▲철도 분야에서 프로젝트가 많지 않고, 일반 산업기계의 수요는 지난해와 비슷할 것으로 보여 전반적으로 지난해와 비슷한 수준을 형성할 것으로 예상된다.

-만희기전은 커넥터 시장 확대 전략을 어떻게 전개해 나가고 있나.
▲철도의 메인에 해당하는 수배전반 및 정션박스 외에도 CCTV나 지상신호등, 스피드 센서 등 새로운 어플리케이션을 개발해나가는데 역량을 집중하고 있다.
또 밸류에이드 영업을 확대하는 한편, 우리 만희기전에서 공급하고 있는 와고 단자대 등을 묶어서 솔루션으로 제공하는 전략을 전개해 나가고 있고, 각형 커넥터는 공급업체 간 경쟁이 심해서 신제품 위주의 영업을 통해 매출을 확대해 나간다는 것이 전략 가운데 하나다.
또 앞으로는 모듈러 제품의 시장을 확대하고자 하는 것이 우리의 전략이다. DIN 타입의 네트워크 제품을 확대하고자 하는 것이 우리의 계획으로, 현재 철도분야를 시작으로 TCMS나 방송장비 등에 DIN 제품이 적용이 되고 있다.

-새로운 제품 위주로 매출을 확대해 나간다는 것이 하팅의 전략 가운데 하나라고 설명했다. 구체적으로 새롭게 출시된 제품으로는 어떤 것이 있나.
▲신제품 가운데 옐락(Yellock)이라는 제품은 락킹할 때 레바가 안으로 들어가 있어서 공간을 절약할 수 있으며, 락킹을 돌려서 눌러도 빠지질 않기 때문에 안정성을 높인것이 특징이다. 커넥터를 써야 하는데 단자대를 쓰는 이유는 단자대에 비해서 커넥터가 가격이 비싸고, 전기적인 점퍼를 해야 하는데 커넥터는 이 전기적 점퍼가 안 된다는 점 때문이다. 그러나 이 옐락은 구조적으로 점퍼를 없앰으로써 단자박스를 없앨 수 있으며, 이 때문에 가격적인 이점까지 제공한다. 이 옐락은 외관을 중시하는 미용기기 분야 및 철도시장이 타깃이다.
또 모듈러 에코(Modular ECO)는 옐락 디자인을 기본으로, 플라스틱 재질로 출시된 제품이다. 플라스틱 재질이기 때문에 가격이 저렴하면서, 플라스틱 재질이지만 카본이 함유되어 있어서 강도가 뛰어날 뿐 아니라 외관이 미려한 것이 특징이다. 이 모듈러 에코는 미용기기 및 철도, 선박 분야 등이 타깃 시장으로, 특히 선박의 경우 각 모듈별로 무게를 재는데 플라스틱 재질이라 가벼워서 선박 어플리케이션에 최적인 제품으로 평가받고 있다.

-모듈러 제품을 확대하고자 하는 이유는 무엇인가.
▲모듈러 타입은 전체 시스템의 가격을 내릴 수 있고, 패널 크기를 줄일 수 있을 뿐만 아니라, 30개 제품이 있다고 하면 6천4백만 개 가량의 조합이 가능하기 때문에 다품종소량에 대한 대응이 가능하다는 장점이 있다.
하팅에서 모듈러 타입의 제품은 단일 커넥터 안에 서로 다른 연결 타입 및 전송 매체를 결합해 개별적인 고객들의 특정 요구사항을 충족시키기 위해 개발됐다. 이 제품은 통합설계를 기반으로 신호, 광섬유, 동축선, D-Sub 및 공압 모듈 등 모든 종류의 전력 연결을 지원한다. 각 모듈들은 단일 모듈용인 Han A와 Han B 하우징 안에 힌지 프레임을 이용해 고정되어 있으며, 모듈 크기에 따라 최대 6개까지 힌지 프레임에 결합될 수 있다.

-향후 커넥터의 기술 트렌드를 어떻게 예상하나.
▲체결 기술 가운데 푸쉬인 방식은 2열 이상 불가능해서 집적도가 떨어진다는 단점이 있으며, 현재 기존의 나사방식에서 압착방식으로 이동하는 추세다. 모든 업체가 압착방식을 확보하고 있는데, 개선을 못하고 있는 상황으로, 앞으로 압착방식에 대한 개선에 공급업체들이 연구를 집중할 것으로 보인다.

"이 가운데 퀵 락 방식은 케이지 클램프 방식을
기반으로 하는 하팅의 새로운 체결 기술로,
크림프로 공간을 절약하며,
필드에서 간단하게
공구 없이 체결 되는 것이 장점이다.
이 퀵 락 기술은 다른 커넥터 업체는
가지고 있지 않은 하팅만의 기술이다."

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