반세기를 이어온 무역 노하우와 공격적인 마케팅으로

로봇 시장의 확대를 꿈꾼다 ‘성원교역(주)’

1968년 설립된 이후로 국내 무역업계에서는 빼놓을 수 없는 이름이 된 ‘성원교역’은 로봇이 낯설게 느껴지던 1990년대부터 근 20여 년 동안 도시바의 로봇 제품군을 국내에 공급해왔다. IMF 한파와 외환위기 등의 외압에 굴하지 않고 살아남아 이제는 제2의 도약을 위해 적극적인 마케팅을 펼치고 있는 성원교역의 이야기를 들어보자.
취재▶▶정대상 기자(press2@engnews.co.kr)

국내 무역 거성 성원교역, 도시바 로봇을 국내에 들이다
1968년 설립된 ‘성원교역(주)(이하 성원교역)’은 44년이라는 긴 세월동안 한국 무역사의 한 축을 담당해왔다. 최초 일본의 화공약품으로 시작했던 사업이 이제는 기계 산업 전반에까지 미치고 있으니 그 영향력이 실로 대단하다 할 수 있다. 당사는 로봇 시장에 있어서도 다양한 제품들을 국내에 공급하고 있다. 특히 자동화 붐과 함께 1993년에 처음 파트너십을 맺은 도시바의 로봇 제품들은 단연 눈에 띈다. 국내 자동화 산업에 있어 최전방에서 로봇을 도입했다는 말이 어울리는 당사지만, 시작부터 순조롭지만은 않았다. 당시만하더라도 국내 수요층의 로봇에 대한 이해도가 높지 않아 인력을 대체할 로봇을 적용시키려면 일일이 그림을 그려 설명해주어야 했을 정도였다. 또한 로봇의 적용 외에도 라인을 구성할 주변 장비와의 연동 역시 쉽지 않았다. 그래서 당사는 로봇사업 초창기에는 판매보다 국내 수요층의 로봇에 대한 이해도를 높이고, 아울러 홍보하는 일에 초점을 맞췄다. 이렇게 매출이 아닌 투자의 개념에서 로봇사업에 접근했기에 당사는 IMF라는 거대한 금융재난을 견뎌낼 수 있었다. 김건수 대표이사(이하 김 대표이사)는 “화공과 기계는 환율에 따라 매출구도가 반대다. 환율이 떨어지면 수입하기가 편하고, 환율이 높아지면 수입업체는 힘들겠지만 수출업체들이 좋다.”며 “환율의 등락에 휘둘리지 않기 위해 모태였던 화공 및 환경제품뿐만 아니라 전략적으로 기계 및 자동화 분야의 사업을 확장했다”고 말하며 수십 년 세월을 견고하게 버텨온 성원교역의 경영시스템을 설명했다.

이러한 경영시스템의 일환으로 개설된 성원교역의 자동화(로봇)사업부는 자동화를 위해 필요한 선진 로봇기술을 해외에서 수입해야만 했던 당시 국내의 상황을 읽고, 제품 납기 및 기술 대응이 용이한 인접국가 일본의 제조사인 ‘도시바(Toshiba)’와 파트너십을 체결해 직교좌표로봇을 처음 수입했다. 이후 도시바 측의 요청에 의해 수평다관절, 트랜스퍼로봇 등으로 제품군이 확장되며 오늘날의 모습으로까지 이어졌다. 당사는 이제 기존의 스카라 로봇에 이어 새롭게 준비된 로봇 제품들로 더 넓은 시장을 노리고 있다.

다양해진 로봇 제품군, 시장 진입 준비 완료
전설(前說)한 바와 같이 당사가 취급하는 로봇과 관련 제품군은 보다 다양해졌다. 그중 특히 눈에 띄는 라인업은 도시바의 6축 다관절로봇과 패러럴로봇에 대응할 수 있는 고속 스카라로봇, 그리고 도시바가 자체 제작한 모션컨트롤러이다. 도시바의 스카라 로봇인 TH 시리즈는 광범위한 로봇 응용에 대응하기 위해 개발된 다목적 로봇이다. 소형부품의 고속, 고정도의 조립이 가능하고 핸들링부터 중량물의 반송작업까지 가능하다. 아울러 기존의 패러럴로봇이 수행하던 작업에 대응할 수 있는 고속 스카라로봇까지 시장 확대를 위해 준비돼있다. 여기에 기존에는 취급하지 않았던 6축 다관절로봇 TV 시리즈를 개발해 고객의 요구에 보다 다양하게 대응할 수 있게 됐다.

확장된 로봇제품군은 스탠더드 사양과 클린룸 사양, 그리고 IP 65 방수 등급을 만족하는 사양 등 복합적인 환경에 대응할 수 있어 보다 포괄적인 산업군에 적용될 수 있다. 또한 올해 개최된 ‘2011 국제 모션컨트롤 전시회’에 도시바 6축 다관절로봇에 부착돼 출품된 자체 제작 모션컨트롤러 역시 주목할 만한 아이템이다. 특히 이 모션컨트롤러는 국내에서 최초로 단품으로도 판매가 실시될 예정이다. 이미 당사는 새로운 아이템들의 시장 진입을 위해 품질과 가격경쟁력은 물론 다년간 쌓아온 자사의 노하우까지 총동원하고 있다.

막내가 5년 차, 로봇 산업 전문가들의 기술 영업
당사가 연매출 150~200억을 달성하는 기업임을 감안했을 때, 사원의 수가 많은 편은 아니다. 그러나 관리직 ‘막내가 5년차’라는 당사는 과장급 이상의 인사들이 기본 7~8년 이상 로봇 영업을 해온 일당백의 인재들이다. 실제로 현재 시장에 적용되고 있는 도시바 로봇에 관해서라면 도시바 본사의 엔지니어만큼은 알고 있다고 자부하는 당사의 직원들은 이미 전문가의 관점에서 고객들에게 신뢰감을 주고, 또한 수요자들의 불편함을 해결해주고 있다. 당사의 ‘소수정예’로 꾸려진 이 역전의 용사들은 로봇 시장 확대에 있어 첨병 역할을 하며 고객의 목소리에 항시 귀를 기울이고 있다.

높은 내구성과 수명! 스페어파츠가 필요 없는 로봇
당사가 공급하는 도시바 로봇 제품의 가장 큰 장점을 꼽아보자면 역시 높은 내구성과 내환경성, 그리고 수명이다.
실제로 도시바의 스페어파츠가 가장 팔기 힘들다는 김 대표이사는 “로봇을 팔면 고객의 실수로 인해 로봇이 파손되는 경우가 아닌 이상 스페어파츠가 필요 없다”며 제품의 내구성에 대한 자신감을 드러냈다. 또한 “더러운 환경이나 열이 발생하는 환경에서도 잘 버틸 수 있다”며 도시바 로봇의 내환경성에 대한 장점을 말했다.

주물부터 프로그램까지 자체 제작… ‘도시바여서 가능한 가격 구현’
국내 로봇시장에 있어 6축 다관절로봇이나 패러럴로봇은 기존의 시장이 견고하게 구축돼있어 비집고 들어갈 틈이 좁은 편이다. 이에 당사와 도시바가 생각한 대책은 ‘동일한 스펙을 보다 저렴하게’ 공급하는 것이다. 김 대표이사는 “도시바는 주물부터 프로그램까지 일체의 아웃소싱이 없다”며 “그렇기 때문에 로봇을 제작하는데 소요되는 생산 단가를 줄일 수 있다”고 말했다. 도시바의 경우 자체적으로 주물공장을 운영해 각종 기계제품의 외형을 직접 만들 뿐만 아니라 조립 가공까지 모두 자사에서 소화한다. 이는 로봇을 만들기 위한 틀 역시 이미 마련된 것과 같다. 즉 로봇의 생산을 위해 별도의 공장 및 생산라인을 건설할 필요가 없는 것이다. 또한 모든 제품의 모션컨트롤 역시 도시바 자체프로그램을 사용하기 때문에 라이선스 비용이 들지 않는다.

이렇듯 도시바 내부에서부터 유통마진 등 생산단가를 대폭 하향하고, 아울러 당사 역시 기존 한국 시장을 철저히 분석해 마진을 줄이고 가격경쟁력 확보에 힘을 쏟고 있다. 한편으로 김 대표이사는 “여기에 산업에 특화된 실용적인 기능구현을 통해 현재 시장에 적용되고 있는 제품보다 경쟁력 있는 가격의 로봇을 공급하고 있다”며 “실제로 고가의 패러럴로봇의 절반 가격임에도 동일한 작업에 필요한 모든 기능을 구현한 제품이 있다”고 말했다.

국내 로봇 시장 진입, 도시바의 지원사격으로 날개를 달다
당사의 자동화사업부는 이미 국내 전시회장 곳곳을 누비며 제품을 홍보해왔다. “광주 컨벤션센터의 경우 개관 첫해부터 참석했고, 창원, 부산 등 관련 전시가 동시에 개최될 때는 팀을 쪼개서라도 참가했다”는 김 대표이사는 “앞으로도 제조업용 로봇에 특화된 전시회가 있으면 참가할 생각”이라고 말했다. 이러한 성원교역의 적극적인 비즈니스 활동을 지원사격이라도 하듯 도시바 역시 ‘아웃사이드 세일즈(Outside Sales)’를 기조로 내걸며 다각도로 당사를 지원하고 있다.

앞서 언급한 바와 같이 현재 시장에 적용된 도시바 로봇의 상담 중 대부분은 성원교역에서 해결할 수 있다. 그러나 당사의 허용범위를 넘어서는 문제가 발생할 시에는 도시바 본사에서 엔지니어가 직접 파견을 나오기도 하며, 로봇의 문제가 없더라도 정기적으로 당사를 찾아 기술 교류를 하고 있다. 또한 후발주자로서 기존 시장에 진입하기 위해 당사는 충분한 검토와 검증이 이루어진 기업에 한해 무상으로 로봇을 대여해주기도 한다. 김 대표이사는 “일본에서 국내로 들여오는 물류비만 산술적으로 계산해도 수백만 원에 달하지만, 고객들에게 제품을 실제로 테스트해볼 수 있는 기회를 제공하기 위해 대여를 시작했다”며 “국내로 반입하는 물류는 도시바 측에서, 만에 하나 다시 일본으로 반출할 때는 당사에서 비용을 전액 부담한다”고 말했다. 이 또한 성원교역의 공격적인 시장 공략과 도시바의 적극적인 지원이 이루어낸 성과이다.

성원교역, 로봇 시장에 새바람 일으킬 것!
지금까지 꾸준한 성장을 이룩해온 성원교역은 올해 상반기가 끝나기도 전에 작년대비 60~70%에 달하는 매출을 달성했다. 뿐만 아니라 이미 받아둔 하반기 출품 오더만 합산하더라도 총 매출이 작년의 20~30%는 초과한다. 그런 이유로 당사의 로봇사업부는 성장세를 보인 작년과 비교하더라도 40~50%의 성장을 달성할 것이라 전망하고 있다. 특히 당사에 있어 2010년은 기존의 자동차 및 일반 산업 분야가 아닌 반도체, 전자부품 산업에 처음으로 진출에 성공한 사례가 있어 더욱 고무적인 한해였다. 김 대표이사는 “스카라로봇만 취급하던 기존에는 매출 증대면에서 한계가 느껴졌다”며 “이제 6축 다관절로봇과 고속 스카라로봇이 등장했고, 작년부터 판매 사례도 있어 분위기가 좋다”며 새로운 분야의 시장 확대에 대한 의지를 표현했다.

또한 매년 회계정리 기간에 한 해의 생산 물량을 설정하고 연간 생산물량에 필요한 부품을 미리 구비해 생산 시기를 조율하는 도시바의 생산시스템으로 인해 이번 일본 재난과 원전 사태에 따른 부품 구매의 결손 등의 타격을 입지 않았고, 국내 공급의 피해 역시 큰 차질이 없어 전망이 밝다. 김 대표이사는 “과거와 달리 고객들이 로봇에 관해 많이 알고 있다”며 “그렇기 때문에 속도, 정밀도, 수명 등의 기본적인 스펙은 당연히 구현되어야 한다. 결국 경쟁은 단가와 유저가 원하는 추가 옵션.”이라고 말하며 당사의 경쟁력이 비교우위에서 결코 뒤떨어지지 않음을 시사했다. 과거보다 로봇에 대해 박식해진 고객에게 믿음을 줄 수 있는 직원, 고정밀도 및 고속 등 품질을 놓치지 않으면서도 전략적으로 확보한 가격경쟁력, 아울러 기존 도시바 제품의 특징인 높은 내구성과 내환경성까지 구현한 로봇으로 새로운 시장을 개척하고 있는 당사가, 1990년 대 자동화 붐의 선두에 섰던 것처럼 다가오는 로봇 산업의 새로운 도약에 앞장서기를 기대해본다.

성원교역(주) www.swt.co.kr

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