최근 UAE 원전 수주 이후 중동 시장에 대한 관심이 고조되고 있는 가운데, ‘꼭 알아야할 중동 비즈니스 문화 코드 5選’이 제시돼 눈길을 끌고 있다.

KOTRA가 최근 발간한 ‘중동·북아프리카 비즈니스 & 문화 가이드’가 바로 그것. 자료에서는 현지 주요 11개국 KBC의 직원들이 생생한 현장 경험을 바탕으로 비즈니스와 맞물려진 문화 코드를 분석하고 있어, 중동에 진출하려는 기업은 물론 일반 독자에게 실용적인 가이드가 될 것으로 기대한다고 KOTRA는 밝혔다.

① 최대 소비시즌 ‘라마단’을 노려라

금식기간이기 때문에 소비가 위축될 것이라는 생각은 잘못이다. 이슬람의 라마단 금식기간은 연중 소비가 가장 활발한 시기이다. 식품류는 물론 전자제품, 자동차 등 대대적인 할인행사도 라마단을 전후로 열린다. 모로코 현지 유통기업에 따르면 라마단이 시작되기 한 달 전부터 TV와 냉장고의 판매가 평균 20%가 증가한다고 한다. 중동 최대 시장인 사우디에서는 라마단이 끝난 직후 전자제품, 자동차, 의류 등 생활소비재의 판매가 급증하면서 연간 매출의 30~40%가 이때 달성된다. 수입업체들이 라마단 특수를 잡기위해 라마단 시작 2~3개월 전부터 수입량을 크게 늘리고 있다.

② 중동에서도 한류마케팅 통한다

한류가 동남아를 지나 중동으로 이어지고 있다. ‘06년 10월 방영된 ‘대장금’에 이어 ‘09년 3월 이란에서 방영된 ‘주몽’은 85%의 경이로운 시청률을 기록하며 주몽타임을 만들어 낼 정도의 큰 인기를 누렸다. LG 전자는 ‘09년 7월부터 주몽의 주인공인 송일국을 내세운 광고를 이란전역에 내보냈다. 그 결과 LG 평판 TV와 AV(Audio, Video) 제품이 각광받았고, LG LCD TV 점유율은 2위로 치솟았다. 이란, UAE, 이스라엘 등으로 번지고 있는 한류는 전자제품, 자동차, 건설, 최근에는 아부다비 원전수주로 높아진 한국 이미지와 함께 중동시장 진출의 촉매제가 되고 있다.

③ 중동에서는 ‘빨리 빨리’를 강요 말라

한국 사람이 ‘빨리 빨리’로 유명하다면, 중동 사람은 그 반대다. 중동 사람들은 의사결정에 오랜 시간이 걸릴 뿐만 아니라 재촉당하는 것을 불쾌하게 생각한다. 미팅 약속을 사전 통보 없이 지키지 않거나 30분~1시간씩 늦는 것은 다반사이고, 인샬라(신의 뜻대로)라고 말하며 구체적인 약속을 하지 않거나 약속을 잡는데도 시일을 오래 끄는 경우도 있다. 특히, 라마단 기간에 진행하는 비즈니스 약속에는 주의가 필요하다. 진출 기업들은 “꾸준히 바이어를 접촉해 성약을 달성한 사례가 많은 만큼, 인내심을 갖는 것이 중요”하다고 조언한다.

중동 바이어가 말하는 ‘IBM’ 이렇게 이해하라(In Sha Allah-인샬라, Bukra-부크라, Ma Alish-말리쉬)

‘인샬라’는 최선을 다하되 결과는 알라의 뜻에 맡기겠다는 좋은 의미이나, 간혹 신의 가호로 원하는 대로 일이 추진되었으면 좋겠다는 의미로 변질되거나, 약속에 대한 책임을 회피하는 방편으로 이용되고 있다. 즉 현지 바이어들과 비즈니스 상담 후 헤어지면서 습관적으로 ‘인샬라’라는 말을 하는데 이것은 될 수도 있고 안 될 수도 있다는 말이니 실제 진행여부는 다시 점검해 봐야 한다.

‘부크라’는 ‘내일’이란 뜻이나 ‘가능하면 빨리 하도록 노력 하겠다’라는 좋은 뜻이다. 그러나 상담할 때는 바로 내일 당장 주문할 것처럼 하다가 막상 며칠이 지나도 연락이 없어 다시 확인해 보면 ‘부크라’라고 말하는 경우가 많다.

‘말리쉬’는 원래는 ‘괜찮다(No Problem)` 혹은 ’이해해 달라‘라는 의미인데 실제 주문 의사를 밝힌 후, 몇 달이 지나도 이행되지 않아 전화하면 바이어들이 곧잘 ‘말리쉬’라고 말한다. 이것은 ‘노력했으나 되지 않았으니 이해해 달라’라는 뜻으로 사용되기도 한다.

중동바이어가 하는 말에 이렇듯 불확실한 면이 있지만 한 참 후에라도 기억이 나거나 정작 자신이 필요할 경우에는 집요하게 접근하며, 한 번 거래를 한 경우에는 쉽게 거래선을 바꾸지 않는 경향이 있다.

④ 중동 바이어는 만나서 설득해라

손님을 중시하는 이슬람 문화의 특징은 비즈니스 사회에서도 적용된다. 중동 바이어는 팩스, 이메일보다는 전화를, 전화보다는 면대면(面對面) 상담을 중시하고 선호한다. 이는 선물문화로 이어져 정부 관리, 바이어들과 친분을 쌓는 데 간단한 선물이 좋은 성과를 가져오기도 한다. 자주 출장 가서 직접 만나고, 작은 선물을 준비하는 등 비즈니스 스킨십을 늘려 바이어의 마음을 얻는 게 어느 지역보다 중요한 곳이 중동이다.

⑤ 중동의 新소비주체, ‘모던걸’을 노려라

베일 속에 가려졌던 이슬람 여성들이 새로운 소비주체로 부상하고 있다. 최근 개방 확대와 법률 개정으로 여성의 사회참여가 확대되면서 미용, 패션 분야를 중심으로 새로운 여성시장이 생겨나고 있다. 여성의 사회참여가 늘면서 이집트 여성들은 자신의 차, 컴퓨터, 핸드폰, 화장품을 찾고 있다. 이는 이들 제품의 관세율 인하 움직임으로까지 이어졌고 글로벌 기업들의 이집트 진출을 확대시키고 있다. 알제리에서는 의사, 변호사, 교수 등 전문직을 중심으로 여성의 사회진출이 활발한 등 이슬람 여성이 경제 주체로 등장하면서 새로운 소비층을 형성하고 있다.

이밖에도 자료에 따르면 중동비즈니스를 위해서는 종교적인 금기사항에 대한 숙지가 필요하다. 이슬람 선지자인 무하마드에 대한 공개적인 비판은 금물이며, 심한 노출의상을 착용해서는 안 된다. 인사할 때는 고개를 숙이지 않으며(고개를 숙이는 것은 알라에게만 가능), 타인의 머리를 쓰다듬거나 뒤통수를 만지는 행위를 해서는 안 된다. 특히 어깨를 뒤에서 치는 행동은 모욕으로 받아들인다는 점에 유의해야 한다.

KOTRA 중아 CIS 김용석 팀장은 “중동의 삶에 녹아든 이슬람 문화코드만 잘 활용해도 비즈니스 기회가 무궁무진”하다며 “현장경험을 최대한 살린 본 자료가 중동에 진출하고자 하는 우리 기업들에게 중동 비즈니스 문화 코드를 이해하는데 친절한 안내자가 되기를 바란다”고 말했다.

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