세계로 나가는 한국의 로봇기업들 -②
세계시장 선점나선 한국로봇… 수출 200억$ 시
대를 꿈꾼다
정부의 수출지원 정책, 찾아볼까?
·한국무역협회 ‘트레이드SOS’
무역협회는 그간 애로타개에 중점을 두었던 현장지원을 무역활동 전반에 걸친 컨설팅 지원까지로 확대키로 하고 각 분야의 무역전문가로 구성된 ‘트레이드SOS`(Trade SOS-Support of Specialists, 종합무역컨설팅지원단, (http://tradesos.kita.net)를 신설해 활동 중이다. 동 지원단은 전국 11개 국내지부와 외부 무역전문가들로 구성된 무역현장 119지원단은 물론 특허, 관세, 세무, 규격인증, 물류분야의 전문가들을 포함하여 중소기업에 대한 전방위 지원을 맡게 된다.
내수 또는 수출 초보기업 중 수출 유망 품목과 수출 의지를 지닌 뉴 익스포터스(New Exporters)를 선정하고 집중 지원ㆍ관리를 통해 대표 수출기업으로 육성하고 있다.
무역협회는 전국에서 올해 수출 실적 200만달러 이하 기업 363개사를 선정해 종합무역 컨설팅, 해외시장 개척, 무역기금, 특허출원 비용, 수출보험 비용을 집중 지원했다. 성과는 바로 나타났다.
산업용 로봇, 자동화 설비, 소프트웨어를 개발하는 파웰테크윈은 2008년부터 독자 개발한 자동차 종합관리기기를 수출하기 위해 해외 전시회에 지속적으로 참가하고 있었지만 특별한 성과를 거두지 못했는데, 트레이드SOS가 이 업체에 체계적인 바이어 데이터 관리, 인콰이어리 대응, 전시회 사전ㆍ사후 마케팅을 지원하며 결과는 달라졌다.
파웰테크윈은 싱가포르에서 600달러의 샘플 주문을 수주하고 장기적인 수출계약을 추진 중이다. 파웰테크윈이 3년간 해외 마케팅 끝에 얻은 첫 번째 성과였다.
·중소기업청 ‘중소기업수출지원센터’
중소기업청에서 운영하는 중소기업수출지원센터(www.exportcenter.go.kr)를 통해 지원받을 수 있는 사업은 △수출기업 역량강화사업 △해외민간네트워크활용사업 △수출 중소기업 500프로그램 △글로벌 강소기업 육성사업 △해외규격인증획득지원사업 △글로벌브랜드육성사업 △수출인큐베이터 △수출유망중소기업 △온라인 수출지원 사업 △국제전화요금 할인지원신청 등이 있다. 또한 중소기업이 꼭 알아야할 수출지원제도 89가지를 소개한 ‘궁금한 수출지원 꼼꼼한 가이드’를 서비스하고 있다. PDF 파일은 홈페이지를 통해 다운받을 수 있다.
·KOTRA ‘시장개척사업’
KOTRA에서는 시장개척사업으로 △지사화사업 △수출상담회 △무역사절단 △해외시장조사 △무역사절단 △해외시장조사 △해외비즈니스출장지원 △설명회 △전자무역해외마케팅 △해외공동물류센터 등이 진행되고 있다.
특히, KOTRA가 자랑하는 수출상담회는 한국 상품의 수입을 희망하는 구매단 또는 개별바이어의 방한을 유치하여 국내 업계와의 수출 상담 기회를 제공함으로써 국내업체들이 바이어와 수출상담을 통해 수출 증대 기회를 가질 수 있는 사업으로 일반 수출상담회는 무료로 진행된다. 이와 관련된 문의는 콜센터(KOTRA 사업관련 종합문의 ☎1544-4704)를 이용하면 된다.
또한 이외에도 각 지자체별 지원정책을 별도로 마련하고 있어 수출을 염두에 두고 있는 로봇기업들은 지원 사업을 꼼꼼히 챙겨야 할 필요가 있겠다.
한국로봇산업협회, 해외진출 위한 마케팅 지원방안 건의 중
한국로봇산업협회에서는 회원사의 원활하고 성공적인 해외 진출을 모색하고자 해외 마케팅 지원 방안을 수립하여 정부에 건의하기 위한 준비를 시작했다.
또, 지식경제부가 2011년부터 국내 로봇산업의 해외진출 역량 제고를 위해 로봇 분야별 비즈니스 모델을 발굴하는 등 국가별 타깃 마케팅을 모색하는 다양한 수출 정책 방안을 마련하고 있으며, 국가 간 경제·산업분야의 정책협력 및 실질적인 협력사업 발굴을 위해 양국 정부대표(산업부처)를 수석대표로 하고 정부, 공공기관, 민간기구, 기업이 참여하는 협의체를 국가별로 구성하여 주기적으로 산업협력위원회를 개최하고 있어 이를 위해 환경이 갖춰졌다는 평이다.
타국가 정부 및 산업부처간의 긴밀한 협력관계 구축으로 국제협력 제고 및 산업발전 육성하기 위한 2011년도 산업협력위원회 개최계획안(案)은 다음과 같다.
|
|
이와 관련 한국로봇산업협회에서는 한국로봇산업의 국가경쟁력 제고 및 회원사 해외진출 지원 방안을 모색하기 위해 동 위원회에 로봇관련 의제를 마련해 정부에 건의하고자 준비에 나섰다.
회원사를 중심으로 조사를 시작한 한국로봇산업협회는 그 결과를 바탕으로 정부가 추진 중인 수출전략맵을 구축하고, 현지 테스트 베드 구축 및 초기 시장개척을 지원하는 정부정책 수립에 적극 반영될 예정이라 밝혔다.
조사지는 국가에 대한 로봇관련 의제를 포함한 회원사 니즈 근간의 맞춤형 해외 마케팅 지원 방안에 대한 내용을 중심으로 만들어졌다.
해외시장의 한국로봇, 강점과 약점 파악이 우선
·이머징마켓 아시아… 문화적, 위치적 유리함 갖춘 한국로봇
2011년 떠오르는 시장으로 많은 이들이 아시아를 주목하고 있다. 로봇뿐만 아니라 거의 모든 산업에서 그러하다. 그만큼 성장가능성을 높이 평가하고 있다는 것으로, 이와 관련한 투자도 이어질 전망이다.
자연스럽게 아시아시장이 성장과 함께 아시아 로봇메이커들이 동반성장 가능성도 점쳐진다. 이러한 분위기를 먼저 읽은 유럽, 미주 로봇메이커들은 아시아의 로컬메이커와 협력하려는 움직임을 보이고 있고, 아시아의 로봇메이커 역시 시장선점을 위해 앞 다퉈 자리 잡기에 나섰다.
한국로봇 역시 그동안 쌓아왔던 기술력과 노하우를 바탕으로 이 시장을 향해 나아가고 있는데, 기존에 일본과 유럽의 로봇과 유사한 성능으로 경쟁적인 가격조건까지 갖춘 상태라 기대치가 높은 상태다. 여기에 가장 큰 시장이라 할 수 있는 중국으로 진출했을 경우 문화적으로도 일본보다 친근하게 느껴져 조금 더 유리하게 시작할 수 있기도 하다.
·낮은 브랜드 인지도 및 외산부품… 여전히 한국로봇의 문제점으로 지적
국내외적으로 주목받고 있는 로봇산업. 몇 해 전부터 정부의 주도하에 달리고 있는 한국 로봇은 해외시장으로 나가며 어렵사리 확보한 제품 경쟁력을 사업경쟁력으로 체계화시키지 못함으로써 새롭게 창출된 서비스로봇과 제조 인프라의 핵심 요소인 산업용 로봇 분야에서도 아직 강한 경쟁력을 확보하지 못했다는 평이다.
실제로 기술력을 확보한 로봇기업의 해외진출이 개별기업의 제한된 정보 수집력에 의존해 추진되다 보니 신규시장 창출에 어려움이 많았던 것이다.
또한 일본 및 유럽의 로봇에 비해 브랜드 인지도가 약하며, 제품의 완성도가 상대적으로 떨어진다는 점도 언급되고 있다. 가격 구조적인 면에서는 주요 부품의 국산화가 너무 미약해 외부에 의한 가격변동 요인이 크다는 점을 꼽을 수 있으며, 여전히 제어기 부분에서는 선진국의 수준과는 격차가 있어 이의 극복이 시급한 상황이다.
한편, 로봇시장의 성장세가 기대만큼 따라주지 않아 로봇기업들이 생계를 위해 로봇 외의 분야로 진출하게 되어 더욱 힘을 받지 못한다는 이야기도 나오고 있다. 사업화단계까지 가지 못하는 로봇개발로 기업들은 열리지 않는 시장에 답답함을 느끼고 있는 것이다. 로봇기업들에게는 시장이 열리는 그 날까지 버텨 살아남는 것이 오히려 당면과제가 되어 가는 것이 현실이다.
글로벌 시장을 위한 마케팅 전략을 세워라!
바야흐로 글로벌 시대를 맞이했다는 2011년. 지금ㅊ 대외비로 쉬쉬하던 방산제품들도 세계 바이어들을 초청해 전문 전시회를 여는 시대다. 그만큼 수출에 대한 의지가 강하고, 이를 위해 준비하고 힘쓰는 이들이 많다는 얘기다. 로봇업계 역시 마찬가지다. 다음에서는 해외시장에 진출하기 위해 준비하는 로봇업계의 마케팅 전략에 대해 살펴보도록 하겠다.
·글로벌시장에서 인정받는 브랜드파워
앞서 한국로봇의 약점에서도 지적됐듯이 오랜 기간 로봇산업을 이끌어온 유럽과 일본 로봇에 비해 한국은 브랜드파워가 매우 약한 편이다. 세계 어느 고객이든 유명 로봇메이커를 선호하기 때문이다. 실제로 가격경쟁력에 의지해 진출했던 한국로봇들은 해외 입찰시장에서 브랜드파워에 밀려 설명조차 제대로 못하고 돌아오는 사례도 많아 더욱 신경 써야 할 부분이다.
다행히 이를 극복한 사례도 있다. 국내 굴지의 자동차 기업과 함께 한 레퍼런스를 제시하며 중국시장에 진출한 두림로보틱스가 그 주인공인데, 이들은 한국의 로봇기업이 공급하고 있는 고객사가 글로벌 기업이라는 점을 활용해 해외고객들에게 알림으로써 그들 스스로도 글로벌기업 수준의 기술력임을 어필해 좋은 결과를 얻었다. 한국의 로봇기업은 중소규모가 대부분이기에 브랜드파워를 스스로 키우기에는 오랜 시간과 비용이 들 수 있기에 국내 글로벌 기업과의 협력과 사례를 쌓는 것도 좋은 방법일 듯하다.
·현지문화 이해 & 해외시장 전문가 영입
해외시장에 먼저 진출한 로봇기업들 대부분이 강조하는 부분이 바로 ‘문화차이를 이해하라’는 점이다.
현지 담당자를 만나 비즈니스적인 대화만 하는 것이 아니기 때문이다. 어렵게 약속을 잡고 만난 자리에서 호의를 베푼 행동이 문화적 차이로 인해 오해를 살 수 있다면 그간의 노력이 물거품이 되는 것은 순식간이다. 통·번역 전문가와 동행하면 된다고 쉽게 생각할 문제가 아니라는 것이 앞서 진출한 로봇기업들의 말. 이들 대부분은 로봇기술을 이해하지 못한 채 앵무새처럼 뜻만 통역하는 이들로 인해 비즈니스 미팅을 망친 경험을 한 번씩은 경험해봤을 정도다. 그렇기에 수출지원보다 인력지원에 대한 바람이 더욱 큰 것이다.
중소 로봇기업들이 느끼는 해외시장 전문가에 대한 필요성은 생각보다 크다. 로봇에 대한 이해도 높고, 현지문화에 대한 이해도 높은 통·번역 전문가를 가장 필요로 한다. 현재 해외시장 진출에 성공한 로봇기업들 대부분 해외시장을 담당하는 전문가와 함께 하고 있지만 이들이 모든 시장을 담당할 수 없어 계속되는 어려움에 부딪히고 만다. 정부의 지원이 가장 필요한 부분이 아닐 수 없다.
·로봇전문 해외파트너
해외시장에 한국의 로봇을 판매하기 위해 한국지원이 365일 24시간 상중하는 것은 무리가 있다. 이때 필요한 것이 로봇을 잘 이해하고 있는 해외파트너를 만나는 일이다. 인력과 자원이 제한되어 있기에 더욱 절실하다.
하지만 이러한 파트너를 만나는 일도 쉽지 않을뿐더러 이들에게 로봇의 필요성을 이해시키고, 성능과 특징을 교육하는 데에도 상당한 투자가 필요한 것도 사실이다. 결국 로봇이 시장에서 긴 생명을 갖고 가기 위해서는 끈끈한 파트너십 관계가 가장 중요한 부분이 될 수 있다. 장기적인 파트너십을 가져가기 위한 업체를 발굴하는 것 역시 소홀히 해서는 안 된다. 파트너십이 있는 로봇기업과 아닌 기업의 차이는 대번에 나타난다. 기술적 문제가 생겼을 때의 대응방법과 AS망 구축, 유통망에서도 확인할 수 있다.
물론 처음에는 어려움이 있지만 조금만 투자하면 충분히 시장의 리더가 될 수 있다는 생각으로 한걸음씩 내딛어야 한다. 중요한 것은 누가 빨리 시장의 주도권을 잡느냐 하는 것이지만 그에 못지않게 믿을만한 해외파트너를 찾는 것 역시 중요하다.
· 정부지원 시스템 활용
자금도 시스템도 부족한 중소 로봇기업들이라면 정부의 수출지원 시스템에 더욱 눈을 돌릴 필요가 있다. 앞서 소개한 중소기업청, KOTRA, 한국무역협회 등의 지원시스템을 확인해 최대한 활용하는 것은 해외시장 진출의 필수 과정이라 할 수 있다.
마케팅 인력, 해외전시 출장비, 기술개발, R&D, 국가별 해외인증 등 적지 않게 들어가는 비용을 기업이 홀로 감당하기에는 무리가 있다. 눈을 크게 뜨고 기업에 맞는 지원사업을 찾아야 한다.
세계시장에서 인정받는 로봇이 국내시장에서도 팔린다… 국내외 따지지 말고 어디든 Go!
지난 몇 년간 정부가 주도하는 형상을 띠어온 한국의 로봇산업은 그 덕분에 로봇기술과 제품을 선도하는 이미지를 얻을 수 있었다. 또한 그만큼 다양한 로봇제품들이 나온 것도 사실이다. 문제는 이 제품들이 판매수익을 올리고, 시장을 형성하는 것이데, 아직까지 이렇다 할 결과가 없어 정부도 로봇기업도 조급한 모습이다.
그래서 몇몇 로봇기업들은 해외시장으로 나가 조금씩 성과를 보이고 있다. 이들은 한결 같이 이야기한다.
“세계시장에서 인정받는 로봇이야말로 국내시장에서도 판매되어 시장을 형성할 것”이라고.
그리고 국제적인 경쟁력을 갖추려면 해외로 나가는 것을 두려워말라고 조언한다.
2011년에는 로봇기업들이 더 좋은 환경에서 더 좋은 제품으로 해외시장으로 진출해 한국의 높은 로봇수준을 알릴 수 있기를 고대해본다.
